La négociation : Renforcement des compétences Niveau III
IDENTIFICATION
ng-expert-7
PRÉREQUIS
Expérience de 5 ans ou avoir suivi le module Renforcement des compétences niveau II
DURÉE
1 JOUR - 7 H
TARIFS
1 100 € HT / participant
2 200 € HT / Session
Nos autres formations
Modalités et délais d’accès
Les accès se font sur simple demande. (Cf contact) Pour les stages Inter-entreprises, un calendrier annuel est fixé. (Cf annexe) Pour les stages Intra-entreprises, le délai organisationnel est de 1 mois avant le début de la formation
ACCESSIBILITÉ HANDICAP
Handicap moteur :
Site CAUPENNE Conseil : Accessibilité totale PMR
Site autre : à définir en fonction du lieu de formation
Handicap visuel et auditif :
CAUPENNE Conseil a constitué un repérage et la constitution d’un réseau de partenaires pouvant accompagner à l’adaptation de la formation, pour la rendre accessible.
Autre Handicap:
Nous consulter en fonction du Handicap.
Programme valable du 01/01/2023 au 31/12/2023 / V3
Une question ?
Contexte
La négociation, c’est un ensemble d’approches et de techniques, qu’il est nécessaire de développer au fur et mesure de ses expériences. La technicité de la négociation s’apprécie avec le temps.
Objectifs pédagogiques
- Muscler ses compétences en négociation
- Perfectionner ses approches de communication
- Appliquer les leviers d’influence lors d’un rapport de force inversé
- Mobiliser la psychologie au profit de sa négociation
- Appréhender les actes de manipulation
Déroulé pédagogique
- Présentation du Formateur
- Présentation du programme, des objectifs et du déroulé de la journée
- Tour de table et partage d’expériences
Module 1 - Méthodologie de préparation
- Qu’est-ce qu’une négociation préparée d’une manière efficiente ?
- Cartographier efficacement les acteurs de la négociation et rechercher des informations pertinentes et opérationnelles.
- Identifier les étapes indispensables d’une stratégie pertinente
- Prendre en compte la pression du temps sur la négociation
- Définir les objectifs communs, les zones d’accords possibles
- Savoir créer de la valeur – stratégie BLOCS
- Définir la notion d’effet Rosaline
Module 2 - La psychologie au service de la négociation
- Prendre en compte les leviers généraux d’influence sur l’humain
- Identifier les différents comportements de l’interlocuteur
- Détecter les signaux comportementaux, les identifier et adapter ses approches de négociation
- Comprendre l’équation de la confiance et mettre en place une stratégie d’assurance adaptée à l’interlocuteur
- Identifier et gérer la place du mensonge dans la négociation
Module 3 - Faire face à la manipulation dans un contexte de négociation
- Définir la place de la manipulation dans la négociation
- Identifier les actes de manipulation
- Savoir hiérarchiser les actes de manipulation
- Évaluer le type de manipulation et le type de manipulateur
- Connaitre les stratégies de contre-manipulation adaptées
Module 4 - Faire face à l'impasse d'une négociation
- Définir la notion d’impasse d’une négociation
- Identifier les signaux faibles d’une impasse
- Penser et mettre en œuvre une stratégie de sortie
- Gérer les concessions de dernière minute
Méthodes pédagogiques mobilisées
La formation se déroule en présentiel. L’intervention est basée sur l’opérationnel et la pédagogie participative.
Le ratio Théorie / Pratique s’établit sur une base 30% théorie / 70% pratique.
Les 4 approches pédagogiques retenues sont :
- L’échange entre les participants et le formateur
- L’apport référentiel
- Les exercices sur table
- Les mises en situation avec scénario adapté ou hors contexte
Modalités d’évaluation
L’évaluation doit démontrer les acquis de la formation et l’évolution des connaissances de l’apprenant.
Aussi, un système de quizz est mis en place au début et à la fin de la formation.
L’écart de notation permet d’apprécier les acquis.