La négociation avec des profils complexes
IDENTIFICATION
ng-PROFILCOMP-7
PRÉREQUIS
3 ANS D'EXPÉRIENCE OU AVOIR SUIVI LE MODULE NÉGOCIATION AU QUOTIDIEN
DURÉE
1 JOUR - 7 H
TARIFS
2 200€ HT / Session
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Modalités et délais d’accès
Les accès se font sur simple demande. (Cf contact) Pour les stages Inter-entreprises, un calendrier annuel est fixé. (Cf annexe) Pour les stages Intra-entreprises, le délai organisationnel est de 1 mois avant le début de la formation
ACCESSIBILITÉ HANDICAP
Handicap moteur :
Site CAUPENNE Conseil : Accessibilité totale PMR
Site autre : à définir en fonction du lieu de formation
Handicap visuel et auditif :
CAUPENNE Conseil a constitué un repérage et la constitution d’un réseau de partenaires pouvant accompagner à l’adaptation de la formation, pour la rendre accessible.
Autre Handicap:
Nous consulter en fonction du Handicap.
Programme valable du 01/01/2023 au 31/12/2023 / V3
Une question ?
Contexte
La négociation avec des profils complexes nécessite une approche psychologique et complète de la négociation. La stratégie de communication n’est pas suffisante si elle n’est pas adaptée et ciselée au profil de l’interlocuteur.
Objectifs pédagogiques
- Renforcer les compétences en négociation
- Identifier la notion de profil complexe
- Maîtriser les clés de communication adaptée
- Appréhender et déployer les techniques de négociation complexe
- Appliquer les leviers d’influence
- Savoir préparer sa négociation et rechercher l’information utile
Déroulé pédagogique
- Présentation du Formateur
- Présentation du programme, des objectifs et du déroulé de la journée
- Tour de table et partage d’expériences
Module 1 - Les profils complexes
- Définir la notion de profil complexe
- Cartographier les différents profils (sous influence, psychopathologie, suicidaire, dépressif, manipulateur…)
- Identifier les signaux faibles permettant de définir le profil de l’interlocuteur
- Comprendre les schémas de fonctionnement des différents types de profils
Module 2 - La psychologie au service de la négociation
- Prendre en compte les leviers généraux d’influence sur l’humain
- Comprendre l’équation de la confiance et mettre en place une stratégie d’assurance adaptée à l’interlocuteur
- Définir la place de l’émotion dans le fonctionnement des profils complexes
- Identifier et gérer la place du mensonge dans la négociation
Module 3 - Négociation et principe de communication
- Définir les clés de la communication adaptée
- Comprendre l’importance de la vision du monde dans la négociation avec des profils complexes
- Comprendre les attentes individuelles des interlocuteurs et les besoins cachés
- Connaître les leviers généraux d’influence sur l’humain
- Appréhender la communication d’influence et savoir l’appliquer dans sa négociation
- Savoir faire sortir l’interlocuteur de son schéma de pensée
Module 4 - Réaliser sa négociation en équipe, de la présentation à la conclusion
- Débuter sa négociation
- Adapter sa stratégie en fonction des avancées
- Appréhender la gestion du stress et de ses émotions
- Connaître les ennemis de la négociation et les combattre
- Savoir conclure sa négociation
Méthodes pédagogiques mobilisées
La formation se déroule en présentiel. L’intervention est basée sur l’opérationnel et la pédagogie participative.
Le ratio Théorie / Pratique s’établit sur une base 30% théorie / 70% pratique.
Les 4 approches pédagogiques retenues sont :
- L’échange entre les participants et le formateur
- L’apport référentiel
- Les exercices sur table
- Les mises en situation avec scénario adapté ou hors contexte
Modalités d’évaluation
L’évaluation doit démontrer les acquis de la formation et l’évolution des connaissances de l’apprenant.
Aussi, un système de quizz est mis en place au début et à la fin de la formation.
L’écart de notation permet d’apprécier les acquis.